Tingkat kesadaran berasuransi di Indonesia masih rendah, terlalu banyak penyebabnya. Salah satunya barangkali berkaitan dengan teknik berjualan. Para pakar psikologi sosial sering bilang, keberhasilan pedagang tidak hanya ditentukan oleh gencarnya gembar-gembor sebuah produk, tapi juga bagaimana calon pembeli menangkap pesan penjual.
Mereka bilang, ada dua strategi untuk meraup pembeli. Pertama, membuat produk semenarik mungkin, disebut strategi Alpha. Kedua, mematahkan hambatan penjualan, disebut strategi Omega. Demikian menurut Eric Knowles, pakar psikologi Universitas Arkansas, seperti dikutip Radio Jerman, Deutche Welle. Dengan Alpha, diciptakan suasan ideal lewat presentasi misalnya. Sementara Omega, mengupayakan hilangnya hambatan membeli. Contohnya, dengan bersama-sama memecahkan masalah calon nasabah.
Nah, skill sebagian besar agen asuransi barangkali masih bertumpu pada strategi Alpha. Padahal, reaksi kognitif harus dipancing, sehingga tanpa sadar, akhirnya mereka membeli polis. Penyampaian pesan yang tidak lazim, datang ke kantor klien dengan BMW misalnya-sebagai contoh ekstrim-barangkali bisa memberi kejutan kognitif. Prospek akan heran dan tertarik membeli, karena cara menjual yang tak lazim.
0 Comments