Monday, June 25, 2012

Cara Menjual Asuransi dan Membina Nasabah

Agen asruansi harus berusaha mendapat data-data pribadi calon nasabahnya. Seperti tempat dan tanggal lahir, alamat rumah, jumlah anggota keluarga dan pekerjaan. Sangat istimewa jika bisa mendapatkan juga keterangan yang bersifat personal, seperti hobi, aktivitas di waktu luang, atau kegiatan sosial mereka. Data-data itu bisa didapat dari orang terdekat, seperti teman, sopir, pembantu, bawahan hingga sekretarisnya. 

Pentingnya mengumpulkan data prospek sebanyak-banyaknya itu memang diajarkan oleh manajer asuransi. Bahkan agen juga harus tahu kebutuhan dan masalah yang sedang dihadapi prospeknya. Serta sedapat mungkin memberi saran atau solusi atas masalah-masalah tadi. Biasanya, prospek cendrung ragu dalam mengambil keputusan.  Maka berilah mereka dukungan moral supaya yakin pilihannya benar-benar bagus dan tepat.

Oh ya, sebelum menemui prospek, sangat dianjurkan mengumpulkan informasi tentang karakter yang bersangkutan. Ada orang yang tidak suka dikritik, tidak suka pendapatnya ditentang, bahkan tidak suka berargumentasi. Jadikan masukan itu sebagai referensi bersikap. Hati-hati juga dengan berbagai identitas pribadi. Banyak orang suka dipanggil dengan nama kecilnya. Tapi jika salah ucap, bisa menyinggung perasaan.

Mental sudah siap, sikap dan bekal teknis sudah di tangan. Lalu? Masih ada satu teori lagi, yakni persiapan wawancara atau presentasi. Kono 30-60 detik pertama percakapan dengan prospek merupakan saat-saat genting, menyangkut "hidup mati"-nya sang agen. Banyak yang meyakini, saat itulah prospek mengambil keputusan, mau berhenti atau terus mendengar ocehan lawan bicaranya.

Begitu krusialnya pertemuan dengan prospek, memaksa agen berbicara efisien, meski tetap komunikatif. Tapi kalau calon nasabah mulai menunjukkan tanda-tanda ketidaktertarikan, sebaiknya presentasi tidak diteruskan. Buang-buang energi. Dengan kata lain, tak usah memaksa diri jika prospek terlihat tidak berprospek.


Kalau sampai di sini dapat dipraktekkan dengan baik dan benar, mestinya bakal sukses meraup sejumlah penutupan penjualan. Penutupan asuransi merujuk pada situasi saat prospek memutuskan membeli sebuah produk atau polis. Formalitasnya dilakukan dengan cara mengisi dan melengkapi aplikasi atau formulir surat permintaan asuransi (SPA), sekaligus membayar premi. Selesaikah? Benar, di satu sisi, karena nasabah sudah terikat kontrak untuk jangka waktu tertentu.

Namun, bagi sang agen, justru perjalanan yang lebih menyenangkan baru dimulai.  Mirip penjual mobil, perusahaan asuransi punya layanan purnajual. Agen mesti mempertahankan hubungan personal yang telah terjalin. Misalnya, dengan mengirim kartu ucapan pada momen-momen hari ulang tahun, Lebaran, Natal, atau Tahun Baru. Sekarang barangkali bisa via sosial media Facebook dan Twitter atau email. Soalnya, besar kecilnya income tergantung pada lancar-tidaknya kontrak dan pembayaran premi nasabah.

Teori yang diterima agen asuransi di manapun saling bermiripan. Yang utama adalah konsistensi dan disiplin. Inilah dua kunci sukses untuk terus eksis di dunia asuransi



No comments:

Post a Comment